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石油机械行业怎么做销售

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发表于 2019-9-28 11:14:24 |显示全部楼层
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  2015-09-21采纳数:675获赞数:32325国家励志奖学金向TA提问展开全部倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望,引导顾客提前进入产品的选购阶段。
  装修进度还没到产品采购阶段,比如:窗帘、灯具通常是家庭装修的最后一步,家里水电才刚刚开始动工,顾客却已经开始看窗帘、灯具了,但离真正要用的时间还早着呢,顾客根本不急,他只是想先了解一下以免到选购的时候过于仓促。针对这部分顾客,导购要做的就是想办法留下顾客的电话号码,后期进行持续地电话销售跟进。
  这些顾客通常已经离购买的时间不远了,但是他还在犹豫,特别是在品牌和产品款式上举棋不定,希望多比较几家。此时,导购员应该耐心地向顾客介绍这类产品的选购标准,并强调自家品牌的优势,特别要突出自己有而别人没有的产品卖点。
  顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号,这种情况说明顾客已经喜欢上了他所中意的产品,只是需要家人、朋友帮助他做出购买决定。导购人员可以对其进行电话跟进,强调公司的产品卖点,如果有阶段性的促销活动,更容易促进交易的达成。鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观,然后说服他的家人、朋友也认可你的产品。
  顾客说价格贵有很多原因,我们需要具体情况具体分析。对于以价格作为借口的顾客,我们要找出借口背后真正的原因,然后想办法进行一一破解。一般情况下,能够进入到价格谈判的阶段也就预示着成交的可能,所以面对说价格贵的顾客,我们一定要耐心,争取在这个阶段就达成交易。
  既然已经确定了顾客今天没有购买的计划,那么怎样才能让顾客第二次再次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。尽可能多地收集业主信息,这样做不但可以为第二次沟通做好准备,更重要的是可以了解到顾客的真实需求,从而提供专业的家居产品设计方案。在跟顾客的交流中,小区名称、装修风格、房间面积和装修进度,是导购员要重点了解的一些信息,通过这些信息,可以了解到顾客的消费水平、预估购买金额、以及产品购买的大概时间。顾客的购买预算是一个比较敏感的话题,建议大家不要直接进行询问,可以先通过小产品的推荐来观察顾客的整体消费能力。南京金陵家居的裴沛告诉我说,她习惯的做法是先向顾客推荐筒灯产品,然后通过顾客对不同筒灯产品的接受程度来判断顾客整体的灯具采购预算。
  面对今天不买的顾客,除了要完成顾客商品采购的基本信息收集外,我们还要在这个阶段就观察判断出顾客的性格类型。同时,一定不能遗漏顾客电话号码的收集,导购员可以直接向顾客要联系方式,告诉他店内有活动可以短信通知。如果有顾客就是不愿意留电话的话,至少我们需要把店面的名片递给他,并且留一份产品资料给他。
  为顾客提供专业的家居产品选购指导,至少包含了两层意思:首先,我们的销售人员要对所销售的产品特点、优点、利益点了如指掌,能够解答顾客提出的任何产品异议,同时,还要学会进行产品组合,也就是为顾客提供整体的解决方案。卖瓷砖的导购要教会顾客选购客厅砖和厨房砖的关注重点有什么不同;卖窗帘的导购要教会顾客选购客厅窗帘和卧室窗帘的色调、材质有什么差别。第二层意思是说,建材导购不仅要熟悉自己的产品,还要能够了解到家居关联产品的相关知识,从而为顾客提供整体家居风格建议,卖沙发的导购要学会根据顾客家里窗帘、壁纸的颜色来推荐沙发颜色,根据电视机尺寸,离沙发距离来推荐沙发的尺寸。
  作为建材产品的销售人员,与顾客的第一次沟通是至关重要的,如果顾客第一次就不满意的话,他当然不会再给你第二次走进门店的机会。即使顾客今天不买,我们还有争取顾客明天来买的机会,所以建材导购要学会保持良好的心态,为顾客提供始终如一的完美服务,从而吸引顾客第二次来到店里。
  在第一次接待顾客的时候,专业形象无疑会为你加分不少。除此之外,我们就要特别谈到服务的问题了,只有区别于其他门店的完美服务才能给顾客留下深刻的印象。选购建材产品的顾客常常是把一整天的时间都用在了卖场里,徘徊于不同产品不同品牌的店铺之中,“累并快乐着”是对那些装修顾客心情的最佳写照,怎样让顾客在你的店里得到悉心照顾,是提升门店成交的关键要素之一。去年冬天在逛到某家灯具店的时候,两名导购一人递上一杯热饮,问我们,“先生、小姐,你们要喝咖啡还是龙井茶”,着实让我们大为感动。建材行业销售早就已经进入到了体验营销的时代,很多导购人员还不知道服务与销售的结合,总是鼓励顾客进行产品的体验,却忽视了顾客此刻的真实感受和需要。很多次在卖床垫的门店里,导购人员总是鼓励我躺下体验一下床垫的舒服程度,却忽视了我当时更需要的是一杯热水和一张凳子。
  一见钟情的恋爱故事总是要经受时间的考验,但是如果男女双方第一次见面就不来电,女生对男生的评价都是一些负面词语的话,那我想她们可能连第二次见面的机会都没有了。建材行业的导购请记住:不管顾客今天买还是不买,你都应该为顾客提供最完美的服务。本回答由经济金融分类达人 商永柱推荐已赞过已踩过你对这个回答的评价是?评论收起
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